
Le domande come strumento di guida
Indice
Il presupposto per comprendere l'uso delle donande
Un esempio pratico
La 2° strategia: cercare di "convincere"
La 3° strategia: persuadere
Le domande per persuadere
In questo articolo parleremo delle domande come strumento di guida.
Guidare gli altri significa, a grandi linee, indurre qualcuno a fare o a pensare qualcosa di diverso rispetto a ciò che già fa o a ciò che già pensa..
Già in un articolo precedente abbiamo parlato di quelle che possono essere le “strategie di base” per guidare gli altri.
Strategie che abbiamo così riassunto:
- Dire cosa fare
- Convincere
- Persuadere
Possiamo dire che le domande di precisione sono un potente strumento di persuasione, perché costringono le persone a riflettere su quello che credono, su quello che fanno e su quello che dicono.
In buona sostanza, utilizziamo le domande per aiutare le persone a pensare in modo critico e a mettere in discussione la loro visione delle cose, le loro convinzioni limitanti.
Usiamo le domande per far sì che le persone aggiornino la propria “mappa2 del mondo e “ci arrivino da sole”.
Il presupposto per comprendere l’uso delle domande
Affinché tu possa comprendere con precisione l’uso delle domande, mi tocca rimandarti a un altro articolo, intitolato “La Mappa non è il Territorio”.
Cosa significa “La mappa non è il territorio”?
Per “mappa” s’intende la personale visione della realtà di ognuno di noi.
Per “territorio” s’intende la realtà stessa.
Perciò, “la mappa non è il territorio”, significa che la personale visione delle cose è inevitabilmente diversa dalla realtà.
L’utilizzo delle domande è strettamente connesso a questo concetto proprio perché le domande servono a cambiare la mappa.
Perciò, per comprendere l’utilizzo delle domande, bisogna comprendere come noi esseri umani creiamo la nostra mappa della realtà
Riassumendo quanto analizzato nell’articolo precedente, noi tutti siamo costantemente esposti a una quantità d’informazioni che riceviamo attraverso i cinque sensi.
Elaboriamo le informazioni in entrata per comprendere come muoverci nel mondo. Nel porcessare questi dati, capita che:
- cancelliamo alcune informazioni
- distorciamo alcune informazioni
- generalizziamo alcune informazioni
Le domande fanno sì che le persone possano autonomamente recuperare le informazioni cancellate, verificare e aggiornare le informazioni distorte, recuperare le distinzioni perse attraverso il processo di generalizzazione.
Un esempio pratico
Per poterti illustrare in modo molto pratico come funzionano le domande come strumento di guida, riporto qui sotto un esempio tratto dall’articolo precedente “Come guidare gli altri”.
In buona sostanza, le domande costringono il tuo interlocutore a riflettere.
Strategie che non funzionano
Immagina che un amico, conversando con te, esprima una convinzione limitante. Qualcosa come: «Non ci si può fidare di nessuno!».
Davanti a un’affermazione di questo tipo, normalmente succede una delle seguenti cose.
La prima: ti metti a piangere sulla sua spalla e gli dici «Hai proprio ragione!». Non particolarmente utile!
La seconda: ti precipiti a dargli il tuo buon consiglio, dicendo qualcosa come «Ma dai, ora dici così solo perché sei arrabbiato, ma sai bene che ci sono tantissime persone degne di fiducia!».
Nella tua esperienza, i tuoi buoni consigli vengono ascoltati? Probabilmente no!
In casi come questo, il tuo buo consiglio rischia di cadere nel buco nero della convinzione limitante del tuo interlocutore. Perciò anche questo non funziona!
La terza cosa che di solito accade: «Ma figurati! Il solito esagerato! Adesso, che non ci si possa proprio fidare di nessuno!».
Affermazioni come queste provocano uno “scontro di opinioni”. Cosa che non solo non serve, ma è addirittura controproducente.
Strategie che funzionano
Proviamo invece con le domande.
In questo caso lo scopo delle nostre domande è quello di fargli trovare un esempio contrario, perché nel momento in cui trova anche un solo esempio contrario, non è più vera l’affermazione: «Non ci si può fidare di nessuno»
Perciò, potremmo chiedere: «Quindi mi stai dicendo che non ti fidi neppure di me?».
Oppure: «Quindi mi stai dicendo che io non mi posso fidare di te?».
Quest’ultima domanda è particolarmente efficace, perché è alquanto improbabile che l’amico pensi che non ci si possa fidare di lui.
Come puoi ben immaginare, magari una sola domanda non basta, ma è solo l’inizio di un processo.
Un’altra cosa che potresti fare è quella di esagerare, dicendo qualcosa come: «Mi stai forse dicendo che non è possibile fidarsi di nessuno mai?».
Quando esageri, quello che succede è che l’amico ti dica: «Ma no, esagerato! Non è quello che intendevo».
E a questo punto, tu fai come il Tenente Colombo, che sembra scemo, ma che scemo non è, e chiedi: «Ah! Cosa intendevi allora specificatamente?».