Come creare una relazione di fiducia

Come dice il titolo stesso, in questo articolo parleremo di come creare una relazione di fiducia con gli altri.

Nell’articolo precedente abbiamo visto quanto sia importante creare una relazione di fiducia con le persone, così da poterle guidare.

Sempre nello stesso articolo, abbiamo cominciato a parlare del “come” poterlo fare, ma qui entreremo molto più nel dettaglio.

Ti dico questo perché, se tu non avessi ancora letto l’articolo precedente, ti suggerisco di farlo prima di passare a questo.

In ogni caso riassumo brevemente l’idea generale del “come” creare una relazione di fiducia.

Tieni presente che, come dice Richar Bandler, il cervello umano impara notando le differenze, ma ama quello che è uguale.

Perciò, se vuoi creare una relazione di fiducia, dovrai adeguare alcune porzioni del tuo comportamento al comportamento dell’altro.

In questo modo il tuo interlocutore si riconoscerà in te, e questo creerà un ponte di comunicazione e le basi per un rapporto di reciproco benessere e fiducia.

In due parole, stiamo parlando di quello che in PNL si chiama “ricalco” o “pacing”, e qui di seguito voglio riportarti ancora la definizione di “ricalco”, già proposta nell’articolo precedente.

Ma prima di procedere, ti ricordo che “ricalcare” non significa “fare tutto ciò che la l’altro”.

Non è un caso che abbia scritto “adeguare alcune porzioni del proprio comportamento a quello dell’altra persona”.

Come sempre, la chiave è l’eleganza: se “esageri”, il tuo comportamento sarà innaturale, apparirà “strano” e il tuo interlocutore avrà la sensazione che tu “stia facendo qualcosa”.

E questo certamente non crea rapport. Anzi!

Un viaggio da “fuori” a “dentro”

Prima ancora di entrare nel dettaglio di “cosa e come andare in ricalco”, ci tengo molto a fare una precisazione.

Il ricalco non è una forma di “scimiottamento”, ma è una forma di grande rispetto (come evidenziato nell’articolo precedente) e, ancora di più, uno forma di connessione spirituale.

So che sembra un’affermazione forte e forse anche un po’ strana, ma quello che intendo dire è che il ricalco ti consente di fare un viaggio “da fuori a dentro”.

E cioè, di passare dall’osservazione del comportamento esterno di una persona, all’intuizione di ciò che sta accadendo dentro di lei.

Come è possibile? Semplice, dipende dal modo in cui siamo “costruiti” e in cui funzioniamo.

Saprai che mente e corpo sono legati da un legame indissolubile, anzi potremmo dire che, in un certo senso, sono la stessa cosa.

I neurologi dicono che la mente è il cervello in azione e, per essere ancora più precisi, potremmo dire che la mente è il cervello in azione in sinergia con tutto il resto del corpo.

Le conseguenze pratiche di tutto ciò sono che:

• tutto ciò che succede nella mente si riflette, da qualche parte, nel corpo;
• ma è anche vero che quello che “succede” nel corpo, si rilette, da qualche parte, nella mente.

Pensa che Paul Eckman, nel corso dei suoi studi e delle sue ricerche, ha verificato che mimare la “faccia della paura”, piuttoso che la “faccia della rabbia”, solo per fare degli esempi, produce gli stessi cambiamenti fisiologici che si verificherebbero se la persona provasse davvero paura o rabbia.

Perciò, nel caso della paura, un’accelerazione del battito cardiaco e un abbassamento della temperatura corporea.

Nel caso della rabbia, un’accelerazione del battito cardiaco e un innalzamento della temperatura corporea.

Potremmo quindi dire che a ogni “schema fisiologico” (postura, mimica, tensione muscolare, frequenza della respirazione, etc.) corrisponde uno stato interno.

La logica conseguenza di tutto ciò è che più il tuo ricalco è preciso (cosa che non è sempre del tutto appropriato fare), più sarà precisa la tua intuizione e la tua lettura dello stato interno dell’altra persona.

• “A” pensa a un momento della propria vita in cui ha vissuto un intenso stato positivo di qualsiasi natura;
• “B” calibra “A” e poi le si mette di fianco, aggiusta la propria fisiologia in modo da ricalcare “A” quanto più possibile, chiude gli occhi e semplicemente aspetta e nota come si sente;
• “C” aggiusta la fisiologia di “B” in modo che sia in totale ricalco di “A”;
• ora, “B” rimane in ricalco di “A” fintanto che non abbia la percezione dello stato interno di “A”.

• in un tempo tutto sommato breve, “B” riesce ad accedere allo stato emotivo di “A”, il che significa che “A” e “B” si connettono emotivamente;
• spesso capita che “B” riesca addirittura a intuire la situazione o il contesto nel quale “A” si trova.

Ricalco non verbale

La forma più ovvia di ricalco è il ricalco non verbale o del linguaggio del corpo:

• la postura;
• la gestualità;
• la mimica;
• la respirazione;
• la tensione muscolare.

Ovviamente, come già detto, ma preferisco ribadirlo, non si tratta di una forma di scimiottamento.

E non si tratta nemmeno di ricalcare tutto quello che fa l’altra persona.

Sarebbe semplicemente troppo, e quindi controproducente.

Si tratta, invece, di selezionare alcune parti del comportamento dell’altra persona e andare in ricalco solo di quelle, per poi magari abbandonarle, cambiare e andare in ricalco di altro.

Tieni le cose semplici e parti dalle cose più evidenti.

Ti faccio degli esempi pratici.

Immagina: tu sei seduto comodo, non proprio “stavaccato”, ma decisamente comodo.

Il tuo interlocutore invece è rigidamente seduto sulla “punta della sedia”, braccia e gambe accavallate.

Probabilemnte, nel giro di pochissimi istanti, finireste per sentirvi reciprocamente a disagio.

Perciò, dovrai adeguarti. Il che non significa che devi sedere anche tu rigido come uno stoccafisso, ma magare leggermente più composto.

Oppure, tu tendi a mantenere un continuo contatto visivo, a fissare gli occhi negli occhi, mentre la persona con la quale stai parlando, sfugge continuamente lo sguardo.

Non è che tu debba fare altrettanto, ma magari dovresti evitare di fissarlo incessantemente negli occhi, inseguendo il suo sguardo a tutti i costi.

O ancora, il tuo interlocutore è praticamente immobile e tu ti muovi in continuazione. Potrebbe distrarlo e innervosirlo, quindi, moderazione!

La postura del tuo interlocutore è aperta e la tua chiusa, tipo braccia e gambe incrociate. Potrebbe arrivargli un messaggio sbagliato.

Lui è seduto col busto in avanti, verso di te, e tu con il busto all’inditro, come se tu volessi allontanarti. Non è una buona idea! Avvicinati anche tu leggermente. E così via.

Pensa che una delle forme di ricalco più potente è il ricalco della respirazione: la sua frequenza e la sua “profondità”.

Non so se ti è mai capitato di far addormentare un bambino piccolo. Su questo, con tre figli che ho fatto addormentare per un periodo di tempo significativo, posso dire di avere una lunga e specifica esperienza.

Ti racconto quello che succedeva.

Normalmente mi stendevo vicino a mio figlio, o a mia figlia,  o mi sedevo accanto, mano nella mano.

Iniziavo a ricalcare la sua respirazione, finché non si creava una naturale sintonia tra le frequenze dei nostri respiri.

Dopodiché rallentavo, e lui, o lei, a seconda dei casi, rallentava a sua volta e poi si addormentava.

Funziana, perché il ricalco e il rapport agiscono a livello inconscio.

A volte, quando, per un motivo o per l’altro, avevo fretta, non appena addormentato il bambino, tornavo a respirare a una frequenza normale (bada bene, ancor prima di spostare la mano).

Errore! Si svegliava! Ah, mi faceva diventare matta! Dopo tanto impegno, per un attimo di distrazione. La fretta non è mai una buona consigliera.

Ricalco paraverbale

Il paraverbale ha a che fare con l’uso che facciamo della voce:

• il volume;
• il tono;
• il tempo (la velocità del parlato);
• il ritmo (l’alternanza tra il parlato e le pause);

Si tratta di una forma di ricalco davvero importantissima, per svariati motivi:

• gli esseri umani sono generalmente  molto sensibili ai suoni, perché impattano direttamente il sistema nervoso;
• i messaggi verbali vengono trasferiti attraverso la voce, che se usata in modo inappropriato, può creare delle interferenze, e a breve vedremo come.

Qui di seguito ti farò qualche esempio pratico.

Alcuni di questi esempi probabilmente li ho già fatti nell’articolo precedente, ma, dato che sono importanti, vale la pena riportarli nuovamente.

Come si dice, repetita iuvant 🙂

Perciò, immagina le situzioni seguenti, immedesimati, pensa a come ti sentiresti, e ti sarà immediatamente chiaro perché è così importante il ricalco paraverbale.

Il tono

Tu sei una persona vivace e con un tono di voce variabile. È un piacere sentirti parlare e ti trovi a conversare con un amico con un tono piatto e grigio.

Quanlunque cosa dica, anche quando parla delle avventure più eccitati, il suo tono di voce è lo stesso che avrebbe se stesse leggendo delle voci di bilancio.

Dopo poco, che noia!

Il volume

Due persone stanno conversando di un argomento delicato in un luogo pubblico. Uno dei due parla a voce bassissima, mentre l’altro ha un volume sostenuto.

Quanto tempo ci metterà, quello che parla a voce bassa, a sentirsi in imbarazzo?

Ora passiamo ad un’altra situazione: sei in ufficio e stai parlando con un collega. Il tuo volume è normale e adeguato, ma il tuo collega, un po’ timido e insicuro, sussurra e tu fatichi a sentire ciò che dice.

Probabilmente non ti ci vuole molto per spazientirti.

Il tempo e il ritmo

Immagina due persone che parlano a velocità diverse: una molto veloce e l’altra molto lenta.

Chi parla lentamente, pensa lentamente, e non perché sia stupido, ma magari perché processa le informazioni in modo molto analitico o in modo cinestesico, e cioè, attraverso le sensazioni (cosa che richiede pià tempo).

Chi parla molto veloce, ci mette un minuto a spazientirsi con chi parla molto lentamente, e viceversa.

Il ricalco verbale

Le parole sono ancore

Le parole sono un elemento chiave della nostra esperienza mentale da diversi punti di vista.

Per il momento ci limitiamo a dire che le parole sono ancore, e cioè stimoli che richiamano ricordi, sensazioni, emozioni, stati d’animo.

E per ognuono di noi, chi più chi meno, esistono delle parole “speciali”, che risuonano in modo particolare, che hanno una sorta di “valore aggiunto”.

Ascolta le persone con attenzione. Noterai che qualcuno utilizza una o più parole in modo ricorrente e continuativo.

Cosa che fa pensare che quelle parole, per quella persona, per qualsivoglia motivo, siano delle parole “chiave”.

Ognuno attribuisce significati diversi

Ma che siano parole “chiave” o no, rimane il fatto che ognuno di noi, alla medesima parola, soprattutto quando si tratta di parole astratte, attribuisce significati diversi.

Usa le stesse parole

Perciò, quando interagisci con qualcuno usa le sue stesse parole, non cambiarle.

Per farti un esempio pratico, immagina di essere un consulente finanziario.

Un cliente viene da te e ti dice: «Vorrei fare una polizza pensionistica».

La risposta giusta non è: «Ah, vuole fare un fondo pensione», bensì: «Ah, vorrebbe fare una polizza pensionsitca».

Qualora tu volessi proprio andare in correzzione o specificare qualcosa (e non so se sia il caso o no in quest’esempio, perché è solo un esempio e non conosco la materia), solo successivamente potresti dire qualcosa come: «Mi aiuti a capire bene, quando parla di polizza pensionistica, intende un fondo pensione?»

Presta attenzione alle sequenze

Sei un commerciale in negozio che vende cucine.

Entra un cliente e dice: «Ho bisogno di una cucina nuova, la vorrei moderna e mi piacerebbe in acciaio»

Risposta giusta: «Vediamo se ho capito bene, ha bisogno di una cucina nuova, la vorrebbe moderna e le piacerebbe in acciao, giusto?»

Molto probabilmente la cliente non si renderà conto del tuo ricalco della sequenza di operatori modali, ma la sua reazione interna, che poi lo dica o no, sarà; «Ah, finalmente qualcuno che mi capisce!»

Ottimo inizio, cosa dici?

Il ricalco di valori, convinzioni, interessi

Stiamo parlando, in questo caso, di forme di ricalco profondo e davvero estremamente efficace, se viene fatto bene; con intelligenza, sensibilità, eleganza e in modo etico.

Diversamente potrebbe essere controproducente, perché, soprattutto quando si entra nella sfera di valori e convinzioni, si entra in uno spazio sacro per la persona.

Quello che ti voglio dire, molto semplicemente, è che non devi “fare finta di…” dare valore a qualcosa che non ha valore per te, o di credere in qualcosa in cui non credi veramente, o di essere interessato a qualcosa che non ti interessa affatto.

Si tratta solamente di trovare “qualcosa in comune”, qualcosa davvero in comune.

Per esempio, se tu fossi “interista” e andassi a casa di un cliente “milanista”, non fare finta di essere milanista anche tu, ma utilizza la comune passione per il calcio.

Ti è mai capitato di partecipare a una cena dove non conosci nessuno?

Quello che normalmente succede in questo genere di situazione, è che inizialmente c’è un momento di imbarazzo.

Ti chiedi: «E ora di che cosa parlo con queste persone? Cosa posso dire?»

Poi, scopri che il tuo vicino ha la tua stessa passione per qualcosa. Qualsiasi cosa, il calcio, i figli, la politica, la moto, qualsiasi cosa. O magari scopri che avete vissuto entrambi nello stesso luogo all’estero per un periodo di tempo, o forse che conoscete le stesse persone. Insomma, che avete qualcosa in comune.

E in un istante, diventate i migliori amici di sempre, come se vi conosceste da una vita.

Riassumendo

Per riassumere quanto scritto da Richardson, potremmo dire che, quando a seguito del tuo ricalco, il tuo interlocutore comincia a ricalcare te in modo naturale, spontaneo e inconscio, ecco che allora sai di aver creato rapport e di poter andare in guida.

Hai la dimostrazione che si è verificata quella naturale sintonia, quella reciprocità, quella “danza insieme”, che è, appunto, la manifestazione concreta del rapport.

Qualora ciò non avvenisse, dovrai continuare a ricalcare prima di poter andare in guida.

Per concludere

Fino a questo momento abbiamo esplorato le forme più ovvie e più semplici di ricalco, ma ne esistono altre, come il ricalco dei Metaprogrammi e delle Strategie.

Di questo parleremo magari in articoli successivi, dopo aver parlato, appunto di Metaprogrammi e di Strategie.

Per il momento ti invito a sperimentare quanto abbiamo esplorato fino a questo momento e ti suggerisco di farlo, qualora tu non avessi già esperienza, nel corso in incontri e conversazioni “semplici”.

Per esempio, mentre chiacchieri del più e del meno durante un aperitivo con amici vecchi e nuovi.

È sempre buona norma evitare di allenare nuove abilità in contesti, o durante momenti impegnativi, come una negoziazione, una trattativa o una conversazione cruciale.

La creazione del rapport (relazione di fiducia) attraverso il ricalco, è uno “strumento” semplice, ma le cose semplici non sono necessariamente facili, e vanno trattate con la dovuta attenzione e cura.

Una volta creato rapport attraverso un elegante ricalco, è il momento di andare in guida, ma di questo ti parlerò in un prossimo articolo.

I risultati ti sorprenderanno 🙂