Come guidare gli altri

Oggi ci occupiamo delle risposta alla più fondamentale delle domande: «Come guidare gli altri?».

In articoli precedenti abbiamo già parlato di:

• quanto sia importante creare un rapporto di fiducia (Crea una relazione di fiducia);
• come creare una relazione di fiducia con chiunque (Come creare una relazione di fiducia);
• cosa significa “andare in guida” di un’altra persona e di quando è possibile iniziare a farlo nel corso di un’interazione (Guidare gli altri).

In questo articolo inizieremo finalmente a parlare di “come” andare in guida, e cioè di come influenzare e persuadere efficacemente gli altri.

Come guidare gli altri: le possibili strategie

Tutti ci troviamo quotidianamente nella situazione in cui vorremmo “convincere” qualcuno di qualcosa; magari a fare o a non fare una determinata azione, a mettere in atto un certo comportamento o a non farlo, o a volte solo della “bontà” delle nostre idee.

Sempre ammesso che il nostro punto di vista sia corretto e appropriato, e a condizione che si rimanga aperti a mettersi in discussione, le possibili “strategie” si possono comunque contare sulla punta delle dita:

• dire cosa fare;
• convincere;
• persuadere.

Andiamo ora a esplorarle una per una.

La 1° strategia: dire cosa fare

Dare a qualcuno un’istruzione, un comando diretto o un ordine, è una delle strategie più comuni ma meno efficaci!

Il motivo per il quale è una delle strategie più comuni è che è la più semplice, ma non funziona.

Certo, se sei in una posizione di comando, in una posizione gerarchicamente superiore a qualcun altro, potresti pensare di usarla.

E chi la usa di solito “sente” di avere il controllo, ma non ce l’ha.

Ti faccio una domanda. Se il tuo capo ti dicesse di fare qualcosa che tu pensi essere inutile, se non addirittura controproducente, quanto saresti efficace nel farlo, sempre ammesso che tu lo faccia?

Ti faccio un esempio pratico. Nella mia azienda, Accademia Italiana di PNL, abbiamo una cultura e un approccio democratico e collaborativo. Condividiamo tutte, ma proprio tutte, le informazioni e le relative decisioni.

Tempo fa ci fu un’unica occasione in cui imposi una decisione, nonostante il parere negativo di uno dei miei più vicini e importanti collaboratori.

Beh, in primo luogo devo ammettere di aver preso comunque la decisione sbagliata, nel senso che il mio collaboratore aveva ragione.

Ma, indipendentemente da questo, quel progetto non andò a buon fine, e non soltanto perché non era giusto per noi in quel momento storico.

Il motivo principale fu che il mio collaboratore non solo non fece nulla per collaborare, ma mise “i bastoni tra le ruote”.

Lesson learned 🙂

La 2° strategia: cercare di “convincere”

La seconda strategia consiste nel tentare di “convincere” il proprio interlocutore e anche questa è una strategia estremamente comune e, come la precedente, poco efficace.

Ti faccio un esempio pratico: Carlo e Roberto sono due persone che stanno interagendo e hanno opinioni diverse o esigenze diverse tra loro.

Quello che normalmente accade è che Carlo tenta di convincere Roberto, e di conseguenza Carlo usa una comunicazione “push” e cioè “infarcisce” Roberto del proprio punto di vista e non lo ascolta.

A sua volta, Roberto cerca di convincere Carlo, e di conseguenza, Roberto “infarcisce” Carlo del proprio punto di vista e non lo ascolta.

Perciò, Carlo non ascolta Roberto e Roberto non ascolta Carlo. Uguale a dire che Carlo e Roberto non comunicano.

Come puoi facilmente intuire, anche questa “strategia” è lunga, laboriosa, faticosa, snervante, e non porta da nessuna parte.

La 3° strategia: persuadere

L’ultima strategia, quella che funziona, consiste nel persuadere, e cioè nel far sì che l’altro “ci arrivi da solo”.

Mi spiego di nuovo con un esempio pratico. Immagina che un amico, conversando con te, esprima una convinzione limitante. Qualcosa come: «Non ci si può fidare di nessuno!».

Davanti a un’affermazione di questo tipo, normalmente succede una delle seguenti cose.

La prima: ti metti a piangere sulla sua spalla e gli dici «Hai proprio ragione!». Non particolarmente utile!

La seconda: ti precipiti a dargli il tuo buon consiglio, dicendo qualcosa come «Ma dai, ora dici così solo perché sei arrabbiato, ma sai bene che ci sono tantissime persone degne di fiducia!».

Nella tua esperienza, i tuoi buoni consigli vengono ascoltati? Probabilmente no!

In casi come questo, il tuo buo consiglio rischia di cadere nel buco nero della convinzione limitante del tuo interlocutore. Perciò anche questo non funziona!

La terza cosa che di solito accade: «Ma figurati! Il solito esagerato! Adesso, che non ci si possa proprio fidare di nessuno!».

Affermazioni come queste provocano uno “scontro di opinioni”. Cosa che non solo non serve, ma è addirittura controproducente.

Perciò la domanda rimane: come fare?

Come abbiamo appena anticipato, possiamo fare in modo che il nostro amico ci “arrivi da solo”.

E per poter fare in modo che ci “arrivi da solo” abbiamo a disposizione un primo potente “strumento di pensiero”: le domande di precisione.

Le domande per persuadere

Per farti capire come funzionano praticamente le domande di precisione, riprendo l’esempio di cui sopra.

Torniamo perciò dall’amico che dice «Non ci si può fidare di nessuno!»

In questo caso lo scopo delle nostre domande è quello di fargli trovare un esempio contrario, perché nel momento in cui trova anche un solo esempio contrario, non è più vera l’affermazione: «Non ci si può fidare di nessuno»

Perciò, potremmo chiedere: «Quindi mi stai dicendo che non ti fidi neppure di me?».

Oppure: «Quindi mi stai dicendo che io non mi posso fidare di te?».

Quest’ultima domanda è particolarmente efficace, perché è alquanto improbabile che l’amico pensi che non ci si possa fidare di lui.

Come puoi ben immaginare, magari una sola domanda non basta, ma è solo l’inizio di un processo.

Un’altra cosa che potresti fare è quella di esagerare, dicendo qualcosa come: «Mi stai forse dicendo che non è possibile fidarsi di nessuno mai?».

Quando esageri, quello che succede è che l’amico ti dica: «Ma no, esagerato! Non è quello che intendevo».

E a questo punto, tu fai come il Tenente Colombo, che sembra scemo ma che scemo non è, e chiedi: «Ah! Cosa intendevi allora specificatamente?».

In un prossimo articolo, ti parlerò più precisamente di questo primo importante strumento di guida:

• ti presenterò tutte le domande di precisione, una dopo l’altra
• ti racconterò come usarle in qualsiasi tipo di contesto e di situazione.