Indice
Quando andare in guida
Come testare il rapport
In un’articolo precedente (Crea una relazione di fiducia) abbiamo visto quanto si indispensabile creare una relazione di fiducia per poter guidare gli altri.
In un’altro articolo precedente (Come creare una relazione di fiducia) abbiamo parlato di come costruire “rapport”, e cioè la famosa relazione di fiducia, che, ripeto, è il presupposto indispensabile affinché si possa poi andare “in guida”.
Ora vediamo cosa s’intende esattamente con l’espressione “andare in guida” e come e quando poterlo fare.
Uno dei miei maestri, in aula, quando si apprestava a parlare del “guidare gli altri”, chiedeva provocatoriamente: «Chi di voi è nel business della manipolazione?».
La risposta vera è: tutti lo siamo! Per esempio, potresti voler convincere i tuoi figli a studiare, il tuo capo a darti un aumento, o il tuo partner ad andare in vacanza in montagna piuttosto che al mare.
Certo, bisogna precisare cosa s’intende con la parola “manipolazione”, che di per sé, nella percezione della maggior parte delle persone, ha una connotazione negativa.
Secondo il vocabolario Treccani “manipolare” ha diversi significati, tra i quali: “Lavorare una sostanza plasmabile, o un impasto, lavorandoli con le mani”.
Nel mondo delle relazioni interpersonali, secondo il modello “ricalco – guida”, significa semplicemente “persuadere” o, come dice bene Jerry Richardson, nel suo libro “Introduzione alla PNL”, condurre l’altro verso una nuova consapevolezza.
A questo proposito ti riporto un passaggio del libro “Introduzione alla PNL” di Jerry Richardson.
Il passo successivo: guidare
«Quando hai ottenuto il rapport con un’altra persona, lei è pronta a seguire la tua guida, cioè quando tieni il passo di una persona, questa è disposta a seguire il passo successivo che farai.
Puoi pensare allo schema generale in questo modo:
- ricalcare è fare qualcosa di simile a quello che sta facendo l’altra persona;
- guidare è fare qualcosa di diverso da quello che sta facendo l’altro.
Quando sei insieme a qualcuno, o stai ricalcando (facendo qualcosa di simile) oppure stai guidando (facendo qualcosa di diverso), rispetto a qualsiasi dimensione di comportamento che prendi in considerazione. Non ci sono altre possibilità.
Se il tuo obiettivo primario è di andare semplicemente d’accordo con l’altra persona, allora ricalcare alcuni aspetti del suo comportamento è sufficiente.
Ma se il tuo obiettivo è persuaderla, condurla verso una nuova consapevolezza, allora devi guidare.
In generale, la strategia migliore è di ricalcare prima, poi guidare.
Incontra l’altra persona dove è già, e poi suggerisci qualche nuova possibilità.
Quest’approccio funziona più frequentemente e più efficacemente di qualsiasi altro.
A volte non è appropriato guidare troppo velocemente, e a volte potrebbe essere più saggio lasciar perdere e non cercare affatto di guidare.
Le diverse situazioni, detteranno diversi approcci. Ma, come regola, la strategia del ricalco/guida è un modo efficace di persuadere».
Tratto da: Introduzione alla PNL, di Jerry Richardson.
Riassumendo
Il modello “ricalco e guida” rappresenta le fondamenta della costruzione di un ponte di comunicazione con gli altri:
- ricalco: adegui alcune porzioni del tuo comportamento al comportamento del tuo interlocutore, fai “quello che fa lui”;
- guida: cominci a fare “qualcosa di diverso” con l’intento di persuadere, di condurre il tuo interlocutore verso una nuova consapevolezza.
Ti ricordo che lo scopo del ricalco è proprio quello di poter andare “in guida”.
Per essere ancora più precisi, vuoi ottenere una relazione di fiducia (rapport) attraverso il ricalco, perché il rapport è ciò che ti fa guadagnare il diritto di poter andare in guida.
Quando andare in guida
Una volta compreso il modello “ricalco – guida” e il significato dell’andare in guida, la domanda che sorge spontanea è: «Come faccio a capire quando è arrivato il momento di andare in guida?», «Come faccio a capire quando ho ricalcato a sufficienza per poter andare in guida?».
Di solito le persone rispondono dicendo cose come: «Quando mi sento a mio agio», «Quando ho la sensazione che l’altro si senta a suo agio», «Quando ho la sensazione che ci sia feeling».
Tutto giusto; è bene fidarsi del proprio istinto e delle proprie sensazioni, ma sappiamo anche che istinto e sensazioni non sono infallibili.
Oppure, altre risposte frequenti sono frasi come: «Quando il mio interlocutore è attento e sorride».
Anche questa è un’osservazione corretta, e tuttavia devi tener presente che “l’altro” potrebbe essere semplicemente gentile, potrebbe comportarsi “come se” fosse interessato per formale cortesia, che è diverso dall’essere in rapport.
Quindi, come fare? Esiste un modo per verificare davvero di essere andati in in ricalco abbastanza da aver creato rapport? Esiste un modo per “testare il rapport” e capire così di poter ora andare in guida?
Come puoi ben immaginare, fortunatamente, la risposta a queste domande è affermativa.
Vediamo ora di comprendere “quando” possiamo andare in guida e perché, costruendo insieme la logica che ci porta a capire come verificare il rapport.
In linea di principio, la logica suggerisce che puoi cominciare ad andare in guida quando l’altro è disposto a seguirti.
Bella scoperta, potresti dire, ma è proprio questo il punto: come diavolo faccio a capire quando l’altro è disposto a seguirmi?
Ti ricordi il fenomeno dell’isopraxismo? Quando le persone si sentono a proprio agio l’una con l’altra, il loro comportamento tende in modo naturale ad adeguarsi reciprocamente.
Perciò, pensa a questo: stai comunicanco con qualcuno e sei in ricalco, cioè stai facendo quello che fa lui, con l’obiettivo di creare rapport.
Per verificare il rapport non devi far altro che “fare qualcosa di diverso” da quello che sta facendo l’altra persona. Se si è creato rapport, l’altro tenderà naturalmente a seguirti (isoprassismo).
Come testare il rapport
Per aiutarti a comprendere esattamente come testare il rapport nella pratica, risporto qui sotto due brevi brani tratti sempre dal libro “Introduzione alla PNL” di Richardson.
Come testare il rapport a livello non verbale
«Prima di tentare di guidare l’altra persona, sarebbe una buona idea scoprire se hai davvero stabilito il rapport.
Questo si può fare in modo discreto prima a livello non verbale, sincronizzandosi con alcuni aspetti del suo linguaggio corporeo, come ad esempio, una posizione del corpo.
Rispecchia l’altra persona per un breve periodo di tempo (un paio di minuti dovrebbero essere sufficienti, almeno all’inizio), poi cambia la tua posizione e aspetta di vedere se risponde.
La reazione potrebbe essere uno spostamento verso una posizione che rispecchi la tua nuova posizione, oppure potrebbe semplicemente trattarsi di un movimento, un “sistemarsi” da parte dell’altro, per recuperare l’equilibrio del sistema.
Quello che stai cercando qui è una reazione congruente, o complementare, da parte dell’altra persona.
Se si verifica, ti dirà che hai rapport a livello non verbale e che questo potrebbe essere un buon momento per guidare verbalmente, per suggerire l’idea che vuoi sia presa in considerazione dall’altro».
Tratto da: Introduzione alla PNL, di Jerry Richardson.
Come testare il rapport a livello verbale
«Potresti anche verificare la tua guida a livello verbale. Nel gergo della vendita, questo si chiama spesso “chiusura di prova”; il porre una domanda guida per scoprire se il possibile cliente è ricettivo. Un’interazione di questo tipo potrebbe svolgersi come segue.
Tu: (Cambiando posizione) John, siamo d’accordo sul fatto è che il problema qui è che l’assenteismo e i ritardi ti costano un sacco di soldi, sia direttamente che indirettamente?
John: (Spostandosi leggermente nella tua direzione, rispecchiano in parte la tua postura) Si, è diventato un problema serio. Dobbiamo fare qualcosa.
Tu: (Sentendo di avere a questo punto il rapport e di essere in accordo e in linea sia a livello verbale che non verbale) Quello che vorrei suggerire è di prendere in considerazione di passare a un orario flessibile per ridurre il problema. Cosa ne pensi?»
Tratto da: Introduzione alla PNL, di Jerry Richardson.
E se non funziona?
Cosa fare invece se, una volta che sei andato in guida, l’altro non ti seguisse?
Come ti devi comportare quando il tuo interlocutore si oppone alla tua guida?
È molto semplice, non ti resta che essere paziente: smetti immediatamente di tentare di andare in guida e torna a ricalcare.